于东来：我也不自由，像奴隶一样

阿里

出品｜虎嗅黄青春频道作者｜商业消费主笔黄青春题图、文章配图｜现场拍摄12月 13日，许昌外的初冬清晨，冷空气浸染着透凉的日光，数十位零售高管组成的“游学团”开启了一天的胖东来走访之旅——在陆续参观胖东来仓储工厂、员工之家、中央厨房及胖东来时代广场店后，终于在下午两点半于中原国际饭店百合厅见到了胖东来创始人于东来。他一身黑色休闲装，衣领和袖口已经褪淡褶皱，软塌塌的，后背略显佝偻，却喜欢在思考问题时来回踱步——尤其在拿起话筒分享时，他会先小步来回踱着，再将右手话筒齐于胸前，声音偶尔会随着咬字的腔调颤动。若目光与其对视，会瞥见他眉角上扬，双目圆睁炯炯有神，指节蜷曲、铿锵有力，焕发着一股逼人的英气，即便长时间说话声音会略显嘶哑，但声嘶力竭的表达却充满了感染力。于东来坦言，光环笼罩下的胖东来让自己感觉“不自由”。“不知不觉把企业搞大了，但我在人性方面是失败的，第一我不自由，本来可以和朋友去打打掼蛋，去做自己喜欢的事，但现在要跟大家在这儿聊天；第二，每次分享都是撕开自己的生命，想让别人知道自己是怎么想的、怎么做的，是在撕裂自己，希望能换一种生活方式，想打掼蛋就打掼蛋，想去钓鱼就钓鱼。”

事实上，在社交舆论场，于东来常常因为公开发言将自己及企业裹挟进风暴之中。比如，前段时间掀起轩然大波的“员工彩礼”争论；再比如 12 月 13 日，胖东来发文打击代购，措施包括：实名购买、定期定量购买制度；12 月 15 日凌晨，胖东来再发公告，自当日起，胖东来所有门店将取消会员消费积分，会员历史积分有效期一年，逾期自动失效。上述动作显然与商超常规的经营理念相悖，但在于东来看来，真正让商品回归本质、传递美好价值，同时保障商场的经营秩序，远比挣更多的钱、更高的利润重要——秉承着这套理念，从嘉百乐到步步高，从青海一家亲到永辉超市，经他“点化”的商超门店，无不“脱胎换骨”。所以，穿越热闹与喧嚣背后，于东来骨子里自始至终都是一个在寻找生活意义的人，缺乏现实的镜照就会心里不踏实，这使得他愈发有意远离那个“世故商人”的角色。于是，在企业经营的另一端，他会真心实意为员工谋福利。首先，写进公司制度的福利包括：员工享受30～40天带薪年假，管理层实现全年190天休假，高管统一配 300多万的车；为员工设置委屈奖，“按正常流程工作受委屈的，补贴 5000～8000元”；为员工设置十天不开心假，员工不想上班可请假，管理层不批就违规；于东来还表示，2024年重启岗位级别认证制度，让保洁员未来年薪也能达到 30-50万元。其次，员工日常“过分”人性化：工作时可以坐着，避免过度劳累；八小时工作制且不允许加班，非工作时间不允许接工作电话；员工休息区不仅配备 Bose\Marshall 音响，而且零食、冷饮全免费；甚至，2017 年胖东来就斥资 600万元替员工打造了专属图书馆。

最后，胖东来针对消费者的服务意识也拉满：货架旁配老花镜，让老年人也能看清楚说明书；医药超市 24小时营业，商场充电宝前半小时免费；逢周末、节假日，胖东来门店旁的政府大院、医院免费向消费者开放停车位。甚至，这两年大环境使得企业“降本增效”的齿轮咬合越发紧密，胖东来却在逆流而上进行“增本降效”——近日，于东来公开在抖音表示，胖东来未来几年要实现的目标是：星期六闭店休息，实现让员工与家人一起享受周末的美好时光；每周工作时间控制在 36 小时内（国家统计局最新数据显示，1-10月全国企业就业人员周平均工作时间为 48.6 小时）；每年 40-60 天休假，员工每月最低纯收入保持在 8000元以上。正是这样一个“堂吉诃德”式的企业家，凭借着“爱与自由”的理念一步步将企业塑造成掀翻零售行业的“鲶鱼”，在河南省委宣传部召开的新闻发布会上，相关负责人透露，“胖东来今年（2024年）的销售收入将突破 150亿元，成为一个大型商贸集团。”于是，泼天热度让“零售学胖东来”的风越吹越猛，越来越多小企业老板把去许昌参观胖东来拔升到“朝圣”的高度。

虎嗅与多位参会高管确认，下为于东来 12 月 13 日下午零售闭门会上三小时沟通实录，为方便阅读有所删减和调整：

“非典型样本”胖东来Q：您认为胖东来模式是偶然还是必然，是否可以被复制？

于东来：肯定是必然的。因为胖东来追求美好，一直在用心去服务客户，这就像种子，一直在做怎么会不结出美好的花呢？很多问题是想出来的，实际上不存在，有正确的方法，这些问题都没了。

Q：胖东来考虑过上市吗？

于东来：没有。

Q：很多企业都想学胖东来模式，你觉得企业家最应该学习什么?

于东来：生活的方法、思维的方法、做人的方法、对员工的方法、做产品的方法、对顾客的方法、对社会的方法；而不是只想着赚多少钱、提高多少利润，那样会越学越痛苦。所以要学胖东来就要学会放下，做一个快乐的企业家，即便企业倒闭也不能不快乐；如果能这样，企业挣钱后再大方一点，大方了员工就有希望，愿意干的员工才有未来。

Q：您认为胖东来模式绝大部分企业学不会的根本原因是什么?

于东来：根本原因是不懂得做企业的价值是造福社会、造福人类。你们做企业是为挣钱、为面子，也不是为自己挣钱，纯粹就是为挣没用的钱，因为你也花不完，就是为了那个数字，那么辛苦真对不起自己。所以说，改变的起点是要知道做企业的价值，先快乐自己，然后为员工、为行业乃至社会带来美好。当然，追求自由、快乐时，没事要跟自己的心、自己的身体对话，问问心是怎么想的，你想怎么样活，大脑跟心是否一致？要知行合一。学不会胖东来，根本原因是思想没打开，要找个“扳手”把思想撬开。

Q：您对仍在温饱线上挣扎的（零售）企业有什么改造建议?

于东来：如果你还在生存线上挣扎，说明没悟到做企业的方法，做企业本身一是要对员工、对消费者尊重；二是产品要好，得到顾客认可、社会认可，做到这两方面才会有健康的企业文化。现在，很多企业的文化叫抠门、无知文化，是一种辛苦文化。如何去改造这种文化，首先不要想挣多少钱，而是如何让员工愿意跟你干，让团队慢慢改变。有的门店一直亏损关了就行了，不健康的店要学会放弃，就像身上某个地方有病，不把它治好是不是不舒服？虽然只是一个很小的疼痛，也会影响全身不适，因为整个神经系统都是连着的。所以，生存层面最重要是找到方法、找到路径，慢慢打开自己思想，然后会明白，人生成功不是企业做多大，而是你自己乐在其中，必须保证自己是喜欢的、快乐的，而不是牺牲自己，牺牲自己永远不会创造快乐，只会创造悲情，再去带动员工释放能量，为社会带来美好。

Q：如何做出高品质的自营商品？如何跟供应商处理好关系?

于东来：要让产品在国家标准以上，如果这个产品还没有标准，就去世界上找标准，如果还没有标准，就应该像互联网一样创造一个高的标准，不只是为了获取多少利益，而是要为人类带来美好。现在的互联网，有些方面都是雄心大志、讲得非常高尚，但是我们的互联网技术体现的整天都是唯利是图，没有一点道德底线。所以，为了利益买流量、卖流量是非常可耻的，这最终会伤害整个社会。我们做人、做企业的标准应该保持一致，要真诚、要向善、要问心无愧，要值得人们信任，才能让这个社会感受到企业的温暖、价值。你说我们的人生不比高高的那几千亿更珍贵吗？只要有身价的都不值钱，就像我们每个人的生命一样，给多少钱你愿意卖掉生命？所以，不要为了追求所谓身价失去自己最美的人生体验，那是我们的品格、是我们的心灵、是我们的美丽、是我们的喜悦。心有桃源，生活自然会有阳光。所以对供应商只有一个原则就是成人之美，怎么跟供应商一起共同创造价值，而不是去谈判。早期我们也谈价格，那会儿不成熟，现在成熟了，我们就去谈价值，怎样为社会创造好的商品，让社会更美好。如果涉及利益了，社会利益是第一，对方利益是第二，己方利益是第三。打个比方，胖东来卖的越多，对供应商要求的价格不会降低，反而会把价格空间让给对方。如果你愿意这样去做，你的合作商怎么会不愿意跟你合作呢？

Q：零售行业都在从效率和服务两个维度改善精进，您如何平衡两者？

于东来：最好的服务是产品，不是你的人为行为。就像我们去医院，你服务再好，我让你看胃病，你看肝上的病，这不开玩笑吗？所以说，最好的服务一定是把产品做好，没有售后就是最完美的服务；不仅要把商品销售给顾客，还要传递幸福、快乐。当然，不要去混淆，用一些概念的东西来让很多东西复杂化。本身我们的生活应该非常纯粹、简单、真诚、友善，但我们的大脑总喜欢把这个问题复杂化，这不叫智慧，这是愚昧、愚蠢。所以，要努力变得纯粹、简单、真善美。胖东来的“精神支点”

Q：内卷的大环境下，如何保持团队动力？如何应对商业环境里复杂的竞争？

于东来：胖东来一直是引导员工做喜欢的事、培养他们做喜欢的事，开始是为了工作慢慢培养，后面就是因为热爱，如果真的不喜欢就不要强迫坚持，因为不喜欢的坚持会痛苦——只有你喜欢一份工作的时候才会专注，专注的时候效率就高，效率高就能把品质做好，就产生美好的价值，然后形成良性循环。有些企业家挣钱习惯把钱亏了，又不舍得让人去享受，甚至不舍得自己去享受。但胖东来挣 3000万、4000万就会拿 1000万来改善员工的工作环境，他们吃饭的地方、洗澡的地方、看电影的地方、打牌的地方花不了多少钱。所以，挣钱一部分要产生快乐，用于享受、用于生活；如果挣钱就为扩张、为了规模开店，辛苦不辛苦？少开点店，少扩大点规模，把品质做好，你说生活怎么不美好呢？

虎嗅注：今年 3 月，于东来曾公开建议企业家拿出 50% 利润分给员工，“不要等到年底分，直接涨在员工工资里，让员工更有干劲”——他敢这么提议的底气在于：2023 年胖东来营收预估超 100亿元，但利润仅三四个亿，全年利润率不到 5%——与之对应，胖东来员工的企业归属感极高，离职率常年低于 5% ，有些部门离职率仅1%~2%。另有媒体统计，胖东来超市部超2500名员工中，拿 200万元以上有 17 人，拿 100万元以上有 34 人，拿 50 万元以上有 83 人，其他员工工资（不加分红）均值也超 6000元。

Q：胖东来不惜成本为员工好、为顾客好的驱动力是什么?

于东来：从内心愿意尊重、关怀他人。换位思考，如果我是员工，我希望得到领导如何的对待？我们的老板总鼓励员工多奋斗，但前提是要尊重员工，起码该给他的、该帮助他的、该激发他的要到位，他才会真心愿意干。

Q：目前胖东来已经很成功了，未来十年胖东来的目标是什么？

于东来：胖东来如果很成功了，我还在这里这么辛苦啊？不知不觉把企业搞大了，但在人性方面是失败的：第一，我不自由，本来可以和朋友去打打掼蛋，去做自己喜欢的事，但现在要跟大家在这儿聊天。我觉得做企业一半海水一半火焰，一半是自我一半是适应，这样的情况下，起码我不能迷茫，得管好自己。在这个基础上，未来十年胖东来的理念、文化、制度会变得更完善、标准更清晰，然后努力让胖东来每个服务都标准化。当然，还有享受幸福生活的这种愿望，怎样活得更加自由、更加平等、更加善良、更加和谐？就是要把这种精神落实体现在企业经营过程中，体现在企业的人文环境中，让这种精神去跟每个员工的生命和生活融为一体。这个时候你的生命是什么？不是冒险、不是无奈，是很清晰的要爬山、要走乡间小路，要过河，要去享受不同环境的人生体验，去感受人生每个阶段的最美一面，去创造更美的人生，这就是精神的力量，希望大家将来都能因美丽心灵而让自己活得更加喜悦。
Q：如何平衡企业经营与个人健康的关系?

于东来：这个很简单，你去了解健康的标准是什么，企业家应该是什么样的标准，生活应该是什么样的标准。胖东来的部门高管，未来每周的上班时间不应该超过 15 个小时，你是领袖不应该从早到晚做基础工作，你要给大家指方向，要带领大家去发展、去成长、去追求、去感受。如果从早到晚都待在办公室耗时间，那就不是人生了，那是发动机，持续发电。人怎么能像发动机？要健康，才能有活力。所以，现在胖东来基层管理者工作 7 小时必须下班，不走就是违规，绝不允许加班。越往上的管理者上班时间就应该越少，因为越往上靠的是整个管理系统，而不是靠个人努力。只有释放出高管的时间，他才有充分的时间去规划企业的方向。

Q：您之前患过抑郁症，曾经有过自杀的经历，是什么让您从黑暗中走出来的？

于东来：自杀的时候我才十几岁，当时是谈恋爱失败想不开， 那会儿年轻，后来再遇到这种情况就会去想值不值得，1993 年那会儿我 27 岁，做生意失败欠了 15 万，我心里难受，但心里想如果我的命只卖15万不值得，再往后基本上就没有过自杀的念头了。抑郁症这个词可以存在，也可以不存在，它是一个情绪，如果情绪严重的时候，就成了一个病，是不是？谁都有个心情不好的时候，这很正常，所以不要那么害怕，它就是个情绪，情绪不好了尽快解决调理，用一个小时、一天两天去调整，但这个情绪不要让它耗太多时间。所以，情感、事业、对待孩子方面，所有的不开心都是无知造成的，怎么办？去寻找人类的意义，不要总给自己贴标签，你贴上标签你就有压力，要学会让自己释怀，让自己自由、解脱。


Q：请问东来哥，最大烦恼是什么？

于东来：我最大的烦恼是本性。虽然我向往美好的生命，但我有很多劣根性，嫉妒、自私、虚伪、小心眼、不自由，我今年58，按年龄应该退休三年了，但我还傻傻地在这侃侃而谈，像奴隶一样。而且，每次分享都是撕开自己的生命，想让别人知道自己是怎么想的、自己是怎么做的，是在撕裂自己，我是喜欢自由的人，但又天生不会拒绝，希望能换一种生活方式，想打掼蛋就打掼蛋，想去钓鱼就钓鱼。所以，要慢慢地学会去感受自己，最应该崇拜的人是自己，最应该赞美的人是自己，最应该欣赏的人也是自己，心里要像老子、像王阳明、像孔子一样，从他们身上学到美好生活的方法，让生命更加美丽、更加轻松、更加灿烂。希望下次见面是轻松的、是阳光的，而不是客气的，我们都因这样的理念而变得从容、变得阳光、变得充满力量。